Para ser um bom profissional de vendas, é preciso escutar mais do que falar. Aliás, essa habilidade é algo desejável não somente para quem trabalha nessa área, mas para qualquer profissional que lide com pessoas. Entretanto, muitas vendas não acontecem porque o vendedor fala demais, geralmente utilizando uma abordagem egocentrada, isto é, falando muito de si, de seu produto, serviço ou da empresa que representa.

Todo vendedor sabe disso; mas quantos, de fato, escutam o cliente?

Também é bem sabido que fazer perguntas é uma forma interessante de fazer o cliente falar mais; mas quais perguntas devem ser feitas? Perguntar por perguntar, apenas, não leva a nada. Aliás, isso pode ter um efeito negativo, pois o cliente sente-se incomodado ao constatar que lhe fazem perguntas bobas, desnecessárias ou que deveriam fazer parte da “lição de casa” que o vendedor deveria ter feito, antes da reunião.

Quando, no entanto, o cliente é surpreendido com perguntas inteligentes, que o fazem pensar, que revelam possibilidades que ele próprio talvez não tivesse sequer cogitado, seu conceito do profissional de vendas com quem conversa aumenta, consideravelmente. Para esse profissional que agrega valor, o cliente sempre arruma um tempo em sua agenda.

As respostas a essas perguntas elaboradas com estratégia e inteligência, permitem ao vendedor traçar uma argumentação decisiva, muitas vezes construída com palavras que  o próprio cliente utilizou, trazendo a solução para seus desejos, necessidades ou receios.

Neste workshop, os participantes aprendem a fazer o que chamamos de Perguntas Inteligentes em Vendas. São perguntas que preferencialmente devem fazer parte do planejamento de um bom profissional de vendas, que as prepara previamente, antes do momento da visita ou atendimento. Ainda em sala de aula, os participantes aplicarão o que aprenderam, elaborando uma lista com perguntas pertinentes ao seu negócio e clientes, que poderão utilizar logo em seguida, em seu trabalho.

 

Também trabalharão como aprimorar sua habilidade de escutar, para comunicar-se com os clientes de forma mais empática, relevante e positiva. Seu próprio time de vendas perceberá a diferença em seus resultados, depois do treinamento.

 

Vamos conversar à respeito?